这是一个华为如何在竞争激烈的企业业务战场中突围并不断取得胜利的故事。
但我们关心的不仅仅是胜利本身，还有这个突围者在每个关键时刻做出了怎样的选择。选择以客户为中心，选择生态，选择不争，走一条最艰难的路，有时候反而能登顶。
文｜金钟
编辑｜宋函
无处不在
小镇禹谟，总人口不过三万，如果你翻开中国地图就会看到，它只是西南角的一个毫不起眼的小点儿。夹在毕节与遵义中间，山高路远，一年有许多雨天，去两头都不方便。但人们总有一些事不得不出门，尤其是生了病——小镇只有一个卫生院，医生水平没那么高，能看个感冒发烧，再复杂的就不行了。
但从去年起，大家不用再跑远路了。许多常规检查可以直接在镇卫生院做了。比如心电图、X光。镇卫生院拍摄并传上网，由县级、医院的医生做诊断。禹谟镇上有位居民享受了这项服务。在贵阳市城关镇，受益的居民更多，超过了人。
年，贵州省作为全国首批试点省份之一，启动遍布全省所有乡县的远程医疗体系建设。穿过黔西南的高山深谷，实时网络的稳定性、传感器技术、音视频传递……这些问题都解决了。
在同一时间，一千多公里外的特区深圳，一些看似毫无关系的变革也在悄悄发生。
如果上下班高峰期在深圳街头观察，你会发现，红绿灯的时长是一直在变化的。比如某个路口，有东、南、西、北、东南、西北、西南、东北八个方向的车流，还有人流、残疾人通道，还有主干道、辅路之分。每个方向的流量都不一样，而有些方向是要重点保障的。如果要调整红绿灯，哪个方向的红灯更长，哪边的换行时间更短，皆是学问。
这些经验都藏在路口执勤的交警脑子里，依靠年岁的积累，他们形成了自己的调控心得。但用人力来调配，成本高，不确定性大。现在，这些经验被写成了算法，AI（人工智能）开始自动识别每个路口的流量变化，调整红绿灯时长——过去是车看灯，现在是灯看车。
效果很快显现——根据高德地图等机构发布的《年度中国主要城市交通分析报告》，在中国堵城排行榜中，北京第一，广州第二，上海第八，而深圳已经退出了前十，告别「堵城」之称。
AI为深圳交通做的贡献，不仅于此。另一件让初到深圳的民众印象深刻的事情是，深圳要求机动车的后排乘客也系上安全带，且处罚力度之严格，全国罕见——如违反规定，车辆驾驶员最高将被处以元罚款，扣2分。
技术发展给了交管部门底气。就算是在深夜，摄像头里的红外摄像技术还是能迅速辨认出后排乘客是否系了安全带。摄像头后面是搭载AI芯片的服务器，它每秒能处理一千多张图片，能同时识别个包括人、车牌在内的事物。它能实时识别违规行为，并迅速设置罚单，因此具有强大的威慑力。
关于摄像头破案的故事，曾有一个被反复提及的案例。国家A级通缉犯周克华曾在长沙逃亡两年，9年在马王堆附近犯案时，为找出他的痕迹，长沙超过名警察花费了2个月时间查看相当于83万部电影的监控视频，每天从早上8点看到晚上12点，这才找到一些线索。不少警察因此头痛欲裂。
年春节，在深圳龙岗，一起拐卖儿童案件发生了。警察只在视频中找到了一个中年女性的模糊头像，但AI技术今时不同往日，用这个模糊的头像结合步态分析，在数据库中搜索对比，得出高清图像，又从身份证信息库里锁定了她的身份，一路追踪，发现她从深圳北站搭乘火车逃到武汉，在汉口车站被警察拦住。15个小时后，孩子被救回。
不管是贵州乡村的妇人，还是深圳写字楼中的白领，不管位于何方，或贫或富，我们的生活就被这些一点一滴的技术进步改变着，但人们往往对于改变的机理知之甚少。其实，这些技术进步的背后，都有一家知名企业的身影——华为。但这又不仅仅是华为，还有上千家其他公司，它们形成了一个生态，共同完成了改变社会的每一个步骤。
在边界内的不断奋斗
故事还得从年开始讲起。那一年，华为决定进入企业业务市场。
按照传统思路，华为可以依靠自身强大的营销能力，率先占领行业制高点，并在秀肌肉的同时，逐步聚拢渠道伙伴，这也是众多ICT厂商初入市场的惯用做法。但华为没有这么做，在商业模式上选择了「被集成」和「聚焦」策略，旗帜鲜明地提出了自己的业务边界。
「被集成」则是变「主动」为「被动」，使合作伙伴不再担心华为的直销惯性；「聚焦」是指华为聚焦ICT基础设施，打消了渠道对华为越界开发应用方案的顾虑。
收敛身段，务实诚恳。很快，业务就这样一单一单挣到了。每一个跟华为合作过的企业都能感受到华为员工的认真、奋斗。
多年的合作伙伴、神州数码集团副总裁、华为业务群总经理韩智敏觉得，华为人都很执着，或者说有点儿轴，有点儿偏执狂。「给客户做咪表测试，别人可能隔俩小时看一眼就走了，华为的人得打上地铺，就在机房跟前，每隔十分钟——记录、检查、记录。很多企业的文化是，差不多就行了，但是华为是以组织、效率为导向的。」
另一家合作伙伴睿呈时代公司总经理王建康也有同感。在他们为兰州新区做「智慧城市」项目时，零下十度的天儿，华为员工裹着*大衣，在现场一待就是一整夜。项目做完了，兰州新区的表扬信马上来了。
兰州新区图/受访者提供
我们在每次采访时都会问伙伴一个问题，你认为华为员工最大的特质是什么？答案出奇的一致，「奋斗」。这也是一个华为内部经常提及的词汇，它所指的那股气质，务实、奋斗、目标导向……气味鲜明，从未被抹去。
在某年的巴塞罗那展会上，睿呈时代总经理王建康第一次见识了华为的风格。他们请华为的领导吃饭。高层领导说抱歉，下半场约了用户，匆匆走了；中层干部说，要回去改胶片（华为术语，即PPT）；基层员工说，要马上回现场调程序。王建康觉得，这就是华为人的本色，「应了那句话，华为的高层有使命感，中层有危机感，基层有饥饿感。」
使命感、危机感、饥饿感，这让华为人在对外合作时有非常强的执行力，「奋斗」也成为了华为与伙伴在合作时的强力润滑剂。神州数码的韩智敏和外企、国内企业都合作过，觉得这种对比尤其明显。当他给华为提了意见，如果他们觉得是对的，就一声令下，全公司立刻转型，毫不拖拉。
「像外企说个什么事，中国区就是一个销售组织，要先去亚太区，再到美国去做流程改变，很费劲。华为不一样，我们直接跟总部说完，全球可能都按我们的要求改了，整个*策就下去了，这非常好。」
以客户为中心
在「以客户为中心」的文化指引下，强大执行力让华为在进入企业业务市场时一路高歌猛进。年，华为企业业务中国区的销售收入刚刚超过50亿元，三年之后，年就增长到超过亿元。
亿，是一个喜忧参半的数据。在华为之前的ICT企业，往往在中国的销售额突破亿元后，均会遭遇停滞不前或倒退的「百亿陷阱」。华为该怎么办？
他们决定分三步走。「这就好像是长跑，当你的心肺功能不足以支撑你的继续发展时，你需要花一点时间练好内功，强身固本。」华为企业BG中国区总裁蔡英华说。第一步是扩大合作伙伴的市场空间，华为的具体做法是将重点